Nederlander verkoopt 'sieraad in Keniaanse keuken'

article
published at 20-01-16, by Grensverleggers Redactie

Een prima baan met prima salaris is niet altijd prima genoeg. Ondernemer Ronald van Harten werkte tot voor kort bij Philips en reisde en woonde over de hele wereld. Toch kriebelde er iets. De constante focus op korte- termijnrendement lag hem niet (meer). Nu verkoopt hij voor het Keniaanse bedrijf EcoZoom cookstoves en zonne-energieproducten in Afrika.

"Ik ben altijd erg geïnteresseerd geweest in solar energy", vertelt Ronald. "Toen mijn vrouw en ik uit Brazilië weg moesten vanwege kostenbesparingen bij Philips, dacht ik: misschien moet ik mijn eigen bedrijf opzetten en solar producten gaan verkopen. Eenmaal terug in Nederland is het er nooit van gekomen."

Toch duurde het niet lang voordat Ronald besloot: dit werk bij Philips wil ik niet meer doen. Na veel onderzoek kwam Ronald terecht bij EcoZoom: een social entreprise die vooral cookstoves verkoopt en sinds kort ook zonne-energieproducten. "De Amerikaanse oprichter Ben West vroeg me om mee te denken over de strategie. In maart 2015 kreeg ik een baan aangeboden. Ik dacht: hoe vaak krijg ik zo'n kans nou? In juni 2015 zaten we al in Nairobi, Kenia waar EcoZoom is gevestigd."

Koken voor kampeerders

Grappig feit: de oprichters wilden de cookstove in eerste instantie verkopen aan kamperende Amerikanen. Al snel ontdekten ze dat de markt in derdewereldlanden vele malen groter is. Inmiddels werken bij EcoZoom in Kenia ongeveer twintig man en verkoopt het bedrijf zes verschillende cookstoves. Ook in Nederland worden de cookstoves verkocht. Ze branden op biomassa en houtskool.

Koken op een cookstove is beter voor de gezondheid dan op open vuur of koken met kerosine. Maar vooral: goedkoper. Het bespaart veel geld voor brandstof. Ronald: "Dat is eigenlijk het enige wat telt voor Kenianen. De portemonnee. Gezinnen zijn gemiddeld 20% tot 30% van hun inkomen kwijt aan energie voor koken. Als ze daar 70% op kunnen besparen met een cookstove, dan willen ze al snel meer weten over je product."

Afzetkanaal uitvinden

Toch is de markt lastig te veroveren. "We gaven lokale distributeurs producten op krediet, spraken dingen af, maar betalen gebeurde vaak niet. Ze namen hun telefoon gewoon niet meer op of kwamen met smoesjes waarom ze ons niet meer konden betalen. Er is geen justitieel apparaat waarmee je geld kunt afdwingen in Kenia, dus onze investering waren we kwijt", vertelt Ronald.

Daarom is EcoZoom afgestapt van het distributeursmodel en via microfinancieringsorganisaties gaan werken. "Dat zijn keiharde bedrijven geworden die geld verdienen en waarbij winstmaximalisatie centraal staat, in ieder geval in Kenia. We weten dat daar geld zit en dat ze ons netjes terugbetalen."

Cookstove als lening

"De microfinancieringsorganisaties verkopen onze cookstoves tijdens bijeenkomsten met lokale vrouwen. In Kenia noemen ze het 'chama group'. Niemand kan zo’n stove van ongeveer 45 dollar in één keer betalen. Daarom komt een keer in de zoveel tijd iemand van de microfinancieringsorganisatie de betalingen innen. De vrouwen staan garant voor elkaar, omdat ze samen investeren. Als er eentje niet kan betalen, dan helpt de rest."

Niemand zegt nee

"Soms werkt mijn westerse achtergrond tegen mij. Mensen zeggen geen nee. Dan hol ik lang achter een klant aan die eigenlijk niets van ons wil. Daarom vraag ik nu - heel Nederlands – netjes, maar recht op de man af: zou je ons product over een paar maanden wel willen kopen? Of ook niet? Dan komt er meestal wel een eerlijk antwoord uit."

Moeilijke business

"Het is een moeilijke business", geeft Ronald toe. "Elk maand is het afwachten of er geld binnenkomt. Soms krijg ik mijn salaris twee weken later, omdat het geld er simpelweg niet is. Terwijl ik twee keer zo hard werk als in Nederland. Op jaarbasis leiden we verlies. Maar in 2015 hebben we wel een paar maanden winst gedraaid. Door met grotere klanten te werken en meer af te zetten, maar ook door betere prijzen voor onszelf te vragen.

Maar je krijgt er ook veel voor terug. Daar doe ik het voor. Twee dingen vind ik het mooist: de positieve impact in Kenia en het ondernemen. Gebruikers zijn enorm blij met hun cookstove. Het is echt een sieraad in de Keniaanse keuken voor huisvrouwen. Daarnaast kan ik vrij experimenten binnen EcoZoom. Het is continu ontdekken als bedrijf wat wel werkt en wat niet. En daar word je stap voor stap beter van!"



Set up by
Schrijver